鋼材產(chǎn)品的經(jīng)營涉及大規(guī)模、大批量的業(yè)務(wù)操作,具有高風(fēng)險性特點。在大規(guī)模、大批量的業(yè)務(wù)操作中,充分規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險、確保安全操作運(yùn)行具有非常重要的意義。 一、對風(fēng)險類別和風(fēng)險因素的識別 1.根據(jù)現(xiàn)代營銷理論,結(jié)合鋼材產(chǎn)品的營銷實踐,一般將鋼材產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險分為資產(chǎn)風(fēng)險和市場風(fēng)險兩大類。 資產(chǎn)風(fēng)險是指在經(jīng)營中可能遭受到資產(chǎn)損失的風(fēng)險,常見的如呆賬、壞賬損失等。市場風(fēng)險是指由于市場形勢、市場價格的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場機(jī)會、降低銷售價格的風(fēng)險。資產(chǎn)風(fēng)險和市場風(fēng)險性質(zhì)有所不同,往往同時存在于經(jīng)營業(yè)務(wù)中。 2.通過對鋼材產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)、各方面的系統(tǒng)分析,識別出主要的風(fēng)險因素。 與市場風(fēng)險相關(guān)的主要風(fēng)險因素有:市場變化、銷售去向與合同量、銷售渠道優(yōu)化、銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、市場價格穩(wěn)定性、產(chǎn)品庫存量等。與資產(chǎn)風(fēng)險相關(guān)的主要風(fēng)險因素有:營銷政策與方案、貨款安全、產(chǎn)品安全、分支機(jī)構(gòu)的安全經(jīng)營、人的管理等。 二、與市場風(fēng)險相關(guān)的風(fēng)險因素及規(guī)避措施 市場風(fēng)險主要來自于市場的變化、市場價格的波動。其或者表現(xiàn)為由于市場需求的急劇變化而使企業(yè)產(chǎn)品失去銷售方向,或者表現(xiàn)為由于市場價格的大幅下跌,而使企業(yè)喪失市場機(jī)會、蒙受降價損失。 針對各種市場風(fēng)險因素所采取的規(guī)避風(fēng)險措施一般有:加強(qiáng)對市場變化的預(yù)測和應(yīng)對,努力保持充裕的合同量,提高銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性,努力發(fā)揮對市場價格的影響,努力降低庫存等。 1.密切關(guān)注市場,積極預(yù)測和應(yīng)對市場的發(fā)展變化。 根據(jù)經(jīng)營決策需要,一般需要關(guān)注的市場信息包括三個方面:一是宏觀的市場形勢和市場需求的發(fā)展變化。市場的宏觀變化會影響和決定市場供求關(guān)系的中長期變化和市場價格的總體走勢。二是直接用戶、下游用戶和行業(yè)的需求變化。直接用戶和下游用戶需求的變化,將會對訂單、合同產(chǎn)生直接的影響。三是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)的變化。 通過關(guān)注、研究市場,提前對市場的發(fā)展變化作出預(yù)測,研究制定應(yīng)對措施,及時作出正確的經(jīng)營決策,能夠較好地規(guī)避市場發(fā)展變化所帶來的經(jīng)營風(fēng)險。 2.努力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量,提高抗擊市場變化的能力。 保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量,是抗擊市場變化、規(guī)避市場風(fēng)險的重要手段。為此,必須大力加強(qiáng)市場開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),注意選擇和發(fā)展多元化、多區(qū)域的銷售渠道。力求為企業(yè)提供充足的合同和訂單,力求始終保持略大于生產(chǎn)供貨能力的訂貨量。在局部市場或部分用戶的需求發(fā)生變化時,力求能夠通過在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的訂貨調(diào)整保持產(chǎn)品的銷售去向,實現(xiàn)“東方不亮西方亮”。 3.通過大力發(fā)展直供銷售優(yōu)化銷售渠道。 直接用戶對產(chǎn)品的消費性需求,決定了他們比銷售商更能夠發(fā)展成為忠誠用戶。大力發(fā)展直接用戶,和直接用戶結(jié)成穩(wěn)固的市場供求關(guān)系,能夠起到穩(wěn)定銷售渠道、降低市場風(fēng)險的重要作用。特別是當(dāng)市場發(fā)生波動、銷售商紛紛停止訂貨時,將會凸顯直接用戶的優(yōu)勢,使企業(yè)有效地規(guī)避市場風(fēng)險。 4.加強(qiáng)對銷售商的管理,提高銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。 一是要本著“發(fā)展銷售商的數(shù)量、控制銷售商的規(guī)模”的原則發(fā)展和管理銷售商,不發(fā)展超級大戶,防止出現(xiàn)超級大戶左右和影響市場形勢和市場價格的情況。 二是要通過采取召開座談會、走訪等多種形式,不斷加強(qiáng)與銷售商的溝通,最大限度地影響和約束銷售商的經(jīng)營活動。 5.通過加強(qiáng)同行業(yè)的溝通和協(xié)調(diào), 努力發(fā)揮對市場價格的影響,維護(hù)市場價格的穩(wěn)定。 同行業(yè)都有穩(wěn)定市場形勢、市場價格的愿望,要注重聯(lián)合行業(yè)的力量,來影響市場價格。在價格凋整方面,對行業(yè)內(nèi)的重要伙伴要堅持溝通信息、協(xié)調(diào)動作,共同維護(hù)市場秩序。 6.加強(qiáng)對銷售資源和交付的管理,力求保持低庫存。 產(chǎn)品庫存太多不僅要占用較多的流動資金,還會帶來很大的市場風(fēng)險,當(dāng)市場需求驟減、市場價格驟降時,會帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失。庫存較低、沒有積壓,就可以在應(yīng)對市場變化方面有較大的回旋余地。當(dāng)發(fā)生市場的驟然變化時?梢允紫炔捎眠m當(dāng)增加庫存的辦法來應(yīng)對市場需求的減少,從而起到穩(wěn)定市場價格:穩(wěn)定市場供求關(guān)系、減少降價損失的重要作用。 三、與資產(chǎn)風(fēng)險相關(guān)的風(fēng)險因素及規(guī)避措施 為規(guī)避資產(chǎn)風(fēng)險,一般采取的相應(yīng)措施有:確保營銷政策和營銷方案的安全,加強(qiáng)合同管理,確保貨款的安全回收,確保產(chǎn)品物流和交付的安全,分支機(jī)構(gòu)嚴(yán)格守法經(jīng)營,嚴(yán)格預(yù)防人員違章違紀(jì)和職務(wù)犯罪等。 1.嚴(yán)格執(zhí)行“先收款、后發(fā)貨”的營銷政策。 在經(jīng)營業(yè)務(wù)的歷史欠賬中,因為賒銷而造成的呆賬、壞賬損失占資產(chǎn)損失的大多數(shù)。對具有賒銷性質(zhì)的銷售業(yè)務(wù)要謹(jǐn)慎對待、嚴(yán)格控制,嚴(yán)格遵循“寧可降價,決不賒銷”的原則。 對于因為供需關(guān)系、市場需求關(guān)系的原因必須實行賒銷的,要對需方進(jìn)行深入考察和研究,再確定是否可以賒銷,絕不輕易開賒銷的口子。 2.加強(qiáng)合同管理,確保營銷政策和營銷方案的安全。 合作協(xié)議和供貨合同是界定供需雙方權(quán)利義務(wù)、具有法律效力的文件。對于合作協(xié)議,要本著“嚴(yán)格控制風(fēng)險、規(guī)范業(yè)務(wù)操作”的原則進(jìn)行統(tǒng)一把關(guān),嚴(yán)格防止和糾正各種不規(guī)范、不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮鳌τ诠┴浐贤,要力求形式?guī)范、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、條款完備,充分考慮供需雙方的利益和業(yè)務(wù)操作的方便性和規(guī)范性。在簽訂合同時,要注意對需方簽訂合同人員和需方印章進(jìn)行確認(rèn),對于執(zhí)行期限較長的重要合同要注意約定有效期和中止條款,要注意合同的異議處理方式和異議管轄問題等。 3.嚴(yán)格對收款業(yè)務(wù)的操作,確保收款安全。 在這方面,要嚴(yán)格執(zhí)行財務(wù)按銷售業(yè)務(wù)部門通知進(jìn)行收款的制度。銷售業(yè)務(wù)部門對于已安排訂貨和準(zhǔn)備簽訂合同的,及時通知財務(wù)收款,無銷售業(yè)務(wù)部門通知的不予收款,這樣就能夠較好地避免收款后交不了貨而造成用戶異議情況的發(fā)生。同時,財務(wù)部門還要對票據(jù)收款實行嚴(yán)格的驗款制度,嚴(yán)格防止票據(jù)詐騙情況的發(fā)生。 4.在產(chǎn)品交付環(huán)節(jié)控制經(jīng)營風(fēng)險。 產(chǎn)品交付是經(jīng)營業(yè)務(wù)中實現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵環(huán)節(jié),是賣方握有資產(chǎn)主動權(quán)的最后時機(jī),要實行嚴(yán)格的驗證用戶貨款制度。對所有的發(fā)貨通知單必須先驗證貨款到賬情況,對貨款到賬無誤的,在發(fā)貨通知單上加蓋財務(wù)收款章。只有加蓋財務(wù)收款章的發(fā)貨通知單,方能進(jìn)入排產(chǎn)和交付程序。 5.加強(qiáng)對分支機(jī)構(gòu)的管理,確保分支機(jī)構(gòu)規(guī)范操作運(yùn)行、安全經(jīng)營。 由于鋼材產(chǎn)品經(jīng)營各分支機(jī)構(gòu)在不同的經(jīng)營環(huán)境中經(jīng)營,因此要從規(guī)范操作的角度加強(qiáng)對分支機(jī)構(gòu)的管理,堅決規(guī)避因操作不規(guī)范而可能被有關(guān)行政主管部門如公安、工商、稅務(wù)部門處分、處罰、罰沒等可能造成資產(chǎn)損失的風(fēng)險。 6.加強(qiáng)對人的管理,預(yù)防違章違紀(jì)和職務(wù)犯罪。